Книга - Інструкція ефективного продажника. Мистецтво завершення угод. Ентоні Яннаріно

Інструкція ефективного продажника. Мистецтво завершення угод

Автор: Ентоні Яннаріно

Книжка про те, як доводити угоду до «так», коли покупець сильніший за продавця. Сьогодні клієнт перепитає ваші слова в конкурентів, а потім ще й загуглить, де дешевше, — і нав'язливі тактики продажів у такій ситуації перестали працювати.

Ентоні Яннаріно, експерт із продажів, пропонує інший підхід: продавець не умовляє, а веде клієнта через рішення, які той має ухвалити сам.

Десять зобов'язань замість тиску

Ядро книжки — десять зобов'язань, які потрібно отримати від клієнта в ході угоди: згода на зустріч, готовність обговорювати проблему, відкритість до змін, участь потрібних людей з боку клієнта тощо.

Кожна така згода — маленький крок, і разом вони природно приводять до фінального «так». Закриття перестає бути окремим прийомом наприкінці розмови.

Проблема, про яку клієнт ще не знає

Окрема тема — уміння побачити проблему клієнта раніше за нього самого і показати її так, щоб розмова стала корисною. Продавець тут виступає не постачальником, а людиною, яка допомагає розібратися в ситуації.

Автор пояснює, чому хороший продажник схожий на генерального директора: він думає про бізнес клієнта загалом, а не лише про свою позицію в прайсі.

Покрокова інструкція

Книжка побудована прикладно: як отримати згоду на зустріч із потенційним клієнтом, що казати на кожному етапі, які заперечення виникають і як їх проходити, не перетворюючи розмову на тиск.

Кому підійде книга

• Менеджерам з продажів, особливо в B2B і довгих угодах.
• Керівникам відділів продажів — як система для навчання команди.
• Власникам малого бізнесу, які продають самі.
• Тим, кому неприємні нав'язливі техніки і потрібен інший підхід.
• Читачам ділової літератури українською.

Про автора

Ентоні Яннаріно — американський експерт із продажів, консультант і автор книг про B2B-продажі, ведучий блогу та навчальних програм для команд продажів.

Характеристики видання

• Автор: Ентоні Яннаріно
• Назва: Інструкція ефективного продажника. Мистецтво завершення угод
• Тематика: продажі, перемовини, бізнес, робота з клієнтами
• Кількість сторінок: 192
• Оправа: тверда
• Мова: українська
• Вік: 16+