Книга - Переговори без поразки. Гарвардський метод. Фішер

Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения? Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях - от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Зміст книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Фишер Р., Юри У., Паттон Б.»

• Предисловие
• Вступление
• I. Проблема
• 1. Не настаивайте на своей позиции
• Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
• Споры по поводу позиций неэффективны
• Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
• Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
• Согласие со всеми – еще не выход
• Всегда есть альтернатива
• II. Метод
• 2. Отделяйте людей от проблемы
• Участники переговоров – в первую очередь люди
• Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
• Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
• Восприятие
• Эмоции
• Общение
• Положительная роль предупредительных мер
• 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
• Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
• Как выявить интересы сторон?
• Влияние на мои интересы
• Воздействие на групповые интересы
• Говорите об интересах
• 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
• Диагноз
• Преждевременное суждение
• Поиск единственного ответа
• Предположение о фиксированном характере проблемы
• «Решение их проблем – это их проблема»
• Рецепт
• Отделение изобретательства от оценки
• До мозгового штурма
• Во время мозгового штурма
• После мозгового штурма
• Увеличивайте число приемлемых вариантов
• Ищите взаимную выгоду
• Облегчите другой стороне принятие решения
• 5. Настаивайте на использовании объективных критериев
• …