Книга - Переконати дракона. Посібник з переговорів. Кроль Л.

Вся наша жизнь — переговоры. С супругом, с мамой, с менеджером ресторана, с соседом по парковке. "Драконы" — это они, наши контрпереговорщики. Огнедышащие и стерегущие свое золото. Одетые в непробиваемую стальную чешую. Имеющие много голов, с каждой из которых приходится вести отдельные переговоры. В этой книге вас ждут десятки кейсов и реальных переговоров с детальным разбором мотивации, слабых мест, приёмов и ошибок каждого участника от эксперта с 30-тилетним стажем. Вы увидите, как можно действовать в самых сложных, нестандартных, жестких переговорах, а также пополните свой арсенал безотказными инструментами и техниками, с которыми неизбежно преуспеете даже в самых безвыходных переговорах. Если вы встретите дракона в поле, вооруженные этой книгой, то не оставите ему шансов.

Зміст книги «Убедить дракона. Руководство по переговорам. Кроль Л.»

• От автора
• Кто такие драконы?
• Пять языков переговоров
• Как я стараюсь видеть, слышать и чувствовать клиента
• Некоторые принципы моей работы
• Вводный случай. Менеджер в «Капричос» Гойи
• Часть 1. «Все жулики»
• Часть 2. Пробудить вкус к сделке
• Часть 3. Советы группы
• Глава 1. Смотреть на людей и влезать в их шкуру
• Случай 1. Чиновник: задушить или полюбить?
• Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами
• Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков
• Случай 1. Как мамы сводят с ума
• Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией
• Хорошая речь – в опоре на интонации
• Глава 3. Люди – не их социальные роли
• Случай 1. Щелбан академику
• Глава 4. Внутренние переговоры – основа внешних переговоров
• Случай 1. Давно хотел тебя съесть
• Глава 5. Определиться с месседжем
• Случай 1. Воздух рядом с мэром
• Случай 2. Отчислить отстающего
• Случай 3. Испытание режиссера – поиски жанра
• Глава 6. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного стиля
• Случай 1. Спящий пробуждается
• Глава 7. Власть мелких форматов и невербальных параметров
• Случай 1. Объятия с удавом
• Глава 8. Как не быть жертвой в переговорах
• Случай 1. В гостях у варвара
• Случай 2. Крик чудовища
• Случай 3. Уйти нельзя остаться
• Глава 9. О жестких переговорах и о том, что за них часто принимают
• Случай 1. Афина против Афродиты
• Глава 10. Переговоры на разных языках, или Транскультурная глава
• Случай 1. Кавказский родственник
• Случай 2. Полка цензуры и японский балет
• Случай 3. Дизайнер и его капризы
• Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)
• Невербальные каналы коммуникации
• …